顧客保全って大事なのはいうまでもありません

顧客保全を考えるうえで欠かせないのが、お客様とのコミュニケーションです。

保険営業マンの方ならわかると思いますが

・「結婚しましたー」
・「子供が生まれました」
・「転職しましたー」

はもちろんのこと

・「海外旅行行ってきました」
・「どこか美味しいお店ないですか?」

などなど、なんでもない連絡であったとしても、お客様からの連絡というのは嬉しいものだと思います。

仮にその連絡がすぐに仕事に繋がらなくてもです。それは信頼されている証みたいなものだからです。そして信頼は結果的に紹介を生みます。つまりなんでもない連絡だったとしても長い目で仕事に繋がります。

お客様からのなんでもない連絡を貰うのは難しい

しかしお客様からのなんでもない連絡を貰うのは、そんなに簡単なものではありません。

私は保険営業マンの方向けにマーケティング(集客支援)を行う仕事をしているので、数多くの保険営業マンの方と出会います。

先日、とある優秀な数年連続でMDRTに所属している生命保険営業マンの方とお会いしました。その方は個人の方を中心に紹介の数がものすごく多いとのことだったので、

私「紹介を貰うコツみたいなのってあるのですか?」

と聞いてみたところ、とてもいい話を伺ったので、その内容です。

MDRT「お客様からなんでもない連絡を貰えると思っている保険営業マンは自信過剰ですよ。」

MDRT「…とは言ってもお客様からなんでもない連絡を貰う方法はあります。どんな方法かわかりますか?」

私「うーん、なんだろう。」

MDRT「ちなみに精神論ではなくて、もっと具体的な方法です」

私「・・・」

MDRT「それはメールの返信です」

以下、そのMDRTの保険営業マンの方の説明です。

どうでもいい連絡をお客様から…は99%ない

自分がお客様の立場だったとして、友達でもない方にわざわざなんでもない連絡を送ろうと思いませんよね。なのでもちろん、お客様や、お会いした方だってそうです。

ただ、、、返信は別だと思います。

返信であれば「そういえば…」と返信するケースもあるのではないでしょうか。

というよりも友達以外の人に用事以外の話をするケースはこの返信しかないと思います。

信頼関係構築にはコミュニケーションの回数が大事

信頼関係を構築するには、コミュニケーションの質も大事ですが回数の方がもっと大事です。

お客様からコミュニケーションを開始する(電話、メール、LINE等)のハードルはものすごく高いです。むしろ用事がない場合はほとんどないと言ってもいいでしょう。それではコミュニケーションの回数は少ないままです。(会った時だけ)

つまり、ほとんどの方とのコミュニケーションは深まっていきません。

そこで自分から発信をすることで、返信を貰う環境を整える。

というより保険営業マンから発信をしなければ返信を貰う確率はゼロであり、お客様から本当の用事(保険の話が聞きたい)の際に連絡を貰うしかコミュニケーションのスタートはありません。

「紹介が欲しい」という保険営業マンは多いです。

紹介を式にすると、ざっくりと下の式が成り立ちます。それは法人マーケット開拓・個人マーケット開拓問わずです。

①お会いする方の数 × 良い信頼関係になる率 = 紹介してくれる人の数

②紹介してくれる人 × ニーズ発生率 = 紹介の数

そしてニーズ発生率は保険営業マンではどうしようもない部分です。(厳密にいうと、どのように自分を紹介して欲しいかを伝える等はあるとは思いますが)

しかし信頼関係を構築するために必要な事としてコミュニケーションの回数が大事という事に気がついて、実際に行動にまで落とし込んでいる保険営業マンが少ないです。私からすればそれは勿体無さすぎて、信じられません。

保険営業マンは内容はどうでもいい…とまでは言いませんが、メールは送るべきです。それも絶対に最低毎月。

可能であれば、お客様に役立つ内容で送れればベストですが、それよりも優先すべきはメルマガを送ることです。

そしてそれは会社のメルマガではダメです。あくまでも自分名義のメルマガです。何故かは言わなくてもわかりますよね。

返信があるからです。

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以上がMDRTの方のお話でした。

手前味噌で恐縮なのですが、そのMDRT入会の保険営業マンの方にご提案し、ご使用頂いているのが、GROWTHNOTEという保険営業マン専用顧客保全メルマガ配信サービスです。

■メルマガ送信機能
“保険以外の”役に立つファイナンシャル系の話を毎月、お客様に送付する事が出来ます。内容例としては、ふるさと納税、確定申告、年末調整、相続税、仮想通貨などです。

もちろん、その他にも様々な機能があり、まさに紹介営業を加速するためのシステムです。

■誕生日おめでとうメール送信
誕生日おめでとうございますというメールも送った方がいいですね。もちろんそんな機能もついています。しかも送信時刻が12時20分前後となっています。その理由は、12時ちょうどよりも、ランチ中の可能性が高いからです。ランチ中に「お誕生日おめでとうございます」といったメールが届きます。誕生日の日のランチは誰かと食べている事が多いと思いますので、「担当してもらっている保険営業マンから誕生日おめでとうメールがきた」なんて話のネタになるかもしれません。

今なら来月末まで無料で利用可能なキャンペーン開催中です。!!